Enquanto a necessidade é algo para satisfação básica que precisamos, o desejo tem a busca da satisfação pessoal bem específica para atender nossas necessidades mais profundas.

Quando conseguimos identificar o que as pessoas querem, precisam e como podemos atendê-las, poderemos escolher o que será mais vantajoso de ser oferecido criando uma demanda específica.

Segundo Maslow, nossas necessidades se organizam em hierarquia de importância e influência numa pirâmide, sendo na base suas necessidades mais baixas (fisiológicas) subindo para (Segurança), (Social), (Estima) e no Topo as necessidades mais elevadas (Auto-realização) e através desta pirâmide podemos ajustar produtos e serviços a serem oferecidos.

Na verdade a resposta para nossa pergunta aqui é: quando conseguimos identificar as demandas = desejos e/ou necessidades dos seus clientes temos condições de transformar seus desejos em necessidades e assim criar uma demanda com diferenciação.

Como exemplo, hoje no Brasil o smartphone é uma necessidade básica e já temos mais de um smartphone por habitante, por outro lado as variações de recursos, modelos e marcas são inúmeras. Você comprou aquele smartphone top de linha com recurso com câmera manual que custou R$ 5.000,00 e assim como você, menos de 8% dos que compraram pelo recurso divulgado usaram ele pelo menos uma vez, ou seja a necessidade que virou desejo mesmo que racionalmente não justificado.

Sabe aquele relógio que você estava namorando a tempo, 150 metros à prova d´agua, resistente a impulso eletromagnéticos, a prova de choque, você deve ter pensado: “com ele sou invencível”, você só sossegou quando comprou, nem poderia ter gastado agora, o que era desejo se tornou necessidade, e assim você deu um jeito, bom, tudo bem, mesmo que até agora você só tenha tomando banho de chuveiro com ele.

A ideia aqui é que precisamos criar uma diferenciação para nossos produtos e/ou serviços e com isso tornar desejos de nossos clientes em necessidades.